セールスライティング

ゲイリー・ハルバートというコピーライターをご存知ですか？

１９８０年代からセールスライターとして活躍されていた第一人者です。

彼は２００７年に亡くなっているので、
今年で１３年になります。

しかし、今読み返しても示唆に富む発言をしているのです。

一つを例に出すと、、、

「素晴らしいコピーを書くな！」

ゲイリー・ハルバートの有名な言葉の一つに
「素晴らしいコピーを書こうとするな！」というものがあります。

彼はこれを「すべてのコピーを書く中で、最も強力で重要なテクニック」と言っています。

なぜ、彼はこれが「強力で重要なテクニック」と言ったのでしょうか？

頭の中の見込み客よりも、、、

なぜかというと、彼は自分のアタマの中にいる「想像の見込み客」に対してうまくコピーを書けなかったから。

こんな言葉を残しています。

“More Answers Will Be Found
Through Movement Than
Will Ever Be Found Through
Meditation”

日本語に訳すと、
「多くの答えは、瞑想よりも身体を動かすことによって見つかる」
といったところでしょうか。

答えは見込み客のアタマの中に

ハルバートは「うまいコピーを頭で考えるよりも、
実際の見込み客のことを知ることに費やせ！」
と言っているのですね。

本当に素晴らしいコピーライターは、彼らの見込み客と「親密に」関わることを厭わず、喜んで人と会い、話し、見込み客のたまの中に何があるのかを知ることに費やしました。

巧妙に聞こえるコピーを書くのではなく、
見込み客に直接話しかけて、商品注文の動機を与えるのが強力なコピーなんですね。

ハルバートが発見した見込み客との関係構築する５ステップ

そんなハルバートは、見込み客に売るために必要なものを発見するための５ステップを残しています。

時代が時代なので、
現在とはそぐわない部分もあるかとは思いますが、
共通点もあるかと思います。

是非、次の５つから見つけてみてください。

ステップ１：名前と住所の印刷物を入手する

まず、名前と住所の一覧を見つけ、そこにある情報を読み解きます。

１）人々の構成は？

男性か？女性か？

どういった人種か？
ラテン系？アジア系？イスラム教徒？ユダヤ人？それともキリスト教徒？

２）人々の住所は？

大都市に住んでいる？田舎？
アパート？集合住宅？一戸建て？

住んでいる地域は裕福？貧しい？

これらの情報を見たら、ステップ２へ。

ステップ２：顧客からの手紙を見る

＊メールが中心の場合は機能しないケースが多い
顧客から実際に手紙などの投書が届いている場合はそれをチェックします。

１）文字はプリンターか？タイプライター？それとも手書き？

文字がどのように書かれているのかを確認します。
プリンターか？タイプライター？それとも手書き？

また、手紙が書かれている紙は高級か？
それとも、黄色いリーガルパッドにかかれているか？

２）注文の種類は？

郵送で注文してきた場合、現金？為替？小切手？切手？

ここまでのステップ１、２で自身の顧客を明確になってきてたら
ステップ３へ進む。

ステップ３：実際の手紙の内容を読む

ここまで集めた情報を基にして、実際に届いた手紙に目を通します。

１）手紙の内容は？

顧客の不平が書かれている？リクエストをしている？

この内容によって、不満や要望を知ることができ、
どこを強調することでセールスに影響するかを知ることができます。

２）電話をかけてきた顧客への対応方法

さらに手紙ではなく、電話をかけてきたお客さんには、
「こちらから質問を始めよう」と言います。

・なぜ購入したのか？
・これまでどういったものを購入してきたか？
・好きなものは何か？
・製品の改善点はなんですか？
・どんな割引が良いですか？（2get1free?）

これらの質問をすることで、生きた情報を手に入れることができました。
そうしたらステップ４へ。

ステップ４：顧客へ電話をかけ始める

ハルバートは、これまで得た情報を基に顧客へ電話をかけ始めるべきと言います。

１）顧客へDMを送る

面白いのは事前にDMを送っておき、相手が準備できた状態で電話するのが有効と言っていること。
（ちなみに効果が強くしたいなら、DMには現金を貼り付けておくと興味を獲得することができるとも言っています。）

２）DM到着数日後、顧客へ電話をかける

DM到着後、数日したら電話して「手紙を送ったのですが読んでいただけましたか？」と伝える。

ここで顧客と話す内容は、これまで集めた情報を基にして作ると、
頭の中で想像して作ったものより、適切に顧客へ販売することができます。

ここまで来たら、最後のステップ５へ。

ステップ５：顧客が住んでいる場所へ出かけ、玄関をノックして話しをする

ここまで来るとやりすぎな部分もあるかも知れませんが、
これは実際の顧客から生きた情報を得るためにとても有効な方法です。

ステップ１〜５まで経る中で、
ハルバートは次のポイントを上げています。

「素晴らしいコピーを書くには、誰に何を書いているのか、彼らが本当に何を望んでいるのか、何が一番売れているのかを知るまでは何を書くべきかは分からない」

結局、顧客のアタマの中なんだよ

今でいうと、「見込み客のリサーチが一番」といったところでしょうか。

今でもリサーチが重要とは言われますが、
中途半端で終わることがあります。

彼が亡くなってから今年で１３年経ちますが、
今の時代でも、十分に伝わる大事なこと。
ハルバートの格言ではないでしょうか。

最後までお読みいただいてありがとうございます。

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「もっとも人間の富を殖やすもの、それは何だと思う？」

これは先日、海外の著名なマーケターの動画に出てきた質問です。

あなたはこんな質問をされたら何と答えますか？

• マーケティングを学ぶ？
• コピーライティングを極める？
• 資産形成を勉強する？

このブログを読んでいる方ですと、このような答えが出てくるのではないでしょうか。

人間の富を殖やす驚愕の方法とは？

私は、「お金になるスキル（マーケティング、コピーライティングなど）が一番富を殖やすのではないか」と思いながら引き続き動画を見ていました。

会場にいる人にも質問し、
会場の人「愛する家族？」
マーケター「それも大事だが違う」
とか言い続けています。

２分ほどそんなやり取りを見ていたら、突如「答えはこれだ！」と煽るｗ

回答はまさかの「金持ちと結婚する！」

もちろんジョークですけどね（笑）
会場の人、半分当たってたっていうね。

ようやく答えが

つかみで受けたその人は、上機嫌でそれからもスピーチを続けています。

その間中、頭のなかで「さっきの答えはなんだったんだろ？」とぐるぐると考え続けています。

• やっぱりお金になるスキルをもつことが必要？
• それともお金を管理するファイナンスか？

すると、ついに答えが出ました
「答えは入り口にある！」

ん？入り口？

字幕の文字に一瞬意味が分かりませんでした。

入り口＝お金のはいり口

その人が言うにはこうでした。

多くの人は、あまりにスキルに囚われすぎている。
そのための知識を学び、自分のスキルを向上させている。
だが、肝心なことを忘れている。

それが、入り口。

入り口とは、「お金のはいり口」のこと。

回りくどいけど、つまりはセールスが出来ないと富なんて殖えない！

と、断言していました。

売ることを恐れない！

クロージングスキルが1番！

YouTubeの登録者数１８５万人を誇るカナダの起業家ダン・ロック（Dan lok）は、「7 skills That Will Make You Rich」という動画の中で、もっとも重要なのは「クロージングする」ことだ。と言っています。

まず売れ！それを再投資しろ！

また、私が親しくさせていただいている起業家の方も同様に「まず売らないといけない。売ったお金を事業に再投資することで売上が徐々に膨らんでいく」と言っていました。

まずはイエス！考えるのはそれから…

ホリエモンこと堀江貴文さんも、
「まずイエスと言って案件を取ってから、知識を勉強した。」と著書の中で語っています。

これらに共通するのは、「売ることをまずやれ」ということ。

どうしても、日本人はお金を儲ける、殖やすことを「不浄」とみなす傾向にあります。

人類普遍の法則

ですが、世界に目を向けるとユダヤ人などは「生きるためにお金は必要。だからお金のことはしっかりと教育する」と言っています。

これまでの人類を歴史を振り返ると、

多くの人の生活を変え、
周囲の人間の富を殖やす
成功率が最も高い方法。

それが、「売るスキル」の向上です。

• クロージングスキルを磨く
• ホームページで商品がない状態で売り出す
• 売ってから考える

すでに成功している人が語る３つの方法は、どれも今の自分に足りていないところだなー、と思う次第。

あなたは、どんな売るスキルを活用していますか？

あなたの売るスキル教えてください

今日の記事で、あなたの売るスキルについて考えましたか？

もしよければ、あなたの売るスキルについて教えてください！

コメント欄へどうぞ。

セールスライティングという職人技を知り、
実際のそれで食べていきたいという思いから始めた「セールスライター 」

しかし、実際には「最初の仕事をどうやって取ればいいんだ？」と悩むことになります。
（実際に私はそうでした）

そこで、今日は著名なセールスライター のマイケル・マスターソンが
「初級セールスライター が仕事を取る方法」について語っている内容をお伝えします。

やることが簡単３ステップ！

「初めて仕事を取るなんて大変そうだな」
「自分はまだ初級だから、いきなり仕事なんてできないよ」

まだ自信がない人だと、上のような疑問を持ちますよね？

でも安心してください。
マイケル・マスターソンの教えは３つのステップを順を追うことで、
仕事を獲得するチャンスを存分に高める教えなのです。

前提とする客層

まず、初めてのお客さんは実際にマーケティングの案件を動かしている
マーケターにします。企業内でマーケティングの仕事を行っている方でも、
自身が前に出て、マーケターとして動いている方でも構いません。

１）リサーチ

セールスライティングの「肝」といっていいのが、このリサーチです。

リサーチを行い、相手の求める欲求・フラストレーションを見極めていないと、
相手に刺さるポイントがわかりません。

これがないと、何も始まらない。
それが、１歩目の「リサーチ」です。

２）改善策・解決策

リサーチで得た情報（ターゲットとする人たちの欲求・フラストレーション）を
改善・解決するためにどういった策があるのか？

それをあなた自身でまとめて、ターゲットするマーケターに連絡を取ります。

優秀なマーケターであればあるほど、提案には反応してもらいやすくなります。

3）オファー

今回、お伝えする3つのステップの中で、個人的にもっとも重要な箇所です。

その秘訣とは、「自分への見返りを求めず、無償で引受ける」こと。

これを聞いて「えっ！？」と思いませんでしたか？
私は思いました（笑）

自分のリソースを使うのに、“無償”ってマジか？と。

ですが、これにはDRMの考えがベースにあるんですよね。

つまり、「断りきれないほどの強いオファーで、相手に魅力的な提案をし、まずは関係性を作る」こと。

そうすることで、たとえ失敗したとしても、どちらにも大きな痛手を負うことはありません。

損して得とれ？

なんでこんな話をしたのかというと、ビジネスには「損して得とれ」という言葉がぴったりだから。

まず、最初に相手にサービスを経験していただき、興味を持ったり、満足してもらったら継続してりようしてもらう。

この形態を取っているビジネスは多いです。
例えば、Google、Facebookなんかも、最初に“無料”でサービスを経験してもらってから、後で広告掲載などによる収入を得ています。

つまり、最初に提供するサービスは「初期投資」と捉えて、お客さんを徐々に増やしていくことが、一番成功の再現性の高いやり方ではないでしょうか。

このブログには、ライティングやマーケティングの価値を知っている読者の方が、多くいらっしゃいます。
以前、こんなことがありました。

何をやればいいのか分からない落とし穴

それは、ある会社社長さんから、飲み会でこんな相談を受けました。
「
にしけいさん

俺はね？ライティングやマーケティングが重要ってことは、

頭ではわかっているつもりだよ？

でもね、なんというか実感がないんだよね・・
」
皆さんもこんな経験ってありますか？

実はこれ、多くの人が抱えている問題なんです。

マーケティングもライティングもとらえ所がないような感覚で、

「で？どうしたらいいの？？」っていう。。

行動あるのみ！！

端的に言ってしまうと、
「学ぶのをやめて、行動しましょう！」

この一言（笑）

例えば、先ほどの社長さんのケースですが、

聞けば、マーケティングやライティングの勉強を、

やっているそうなんです。

すると、新しい学びが次から次へと入ってくるんですね。
（私にも経験がありますが、知らないことを知るとテンション上がります）

しかし、その学びは実践されず、「知識」として脳内に置かれます。

知識として取り込むと、一見、自分に役立っているように見えて、

実際は、全然役立っていないんですよね。

イン「プット」の意味

余談ですが、私が尊敬する方がこんなことを言っていました。

「
本を読んだり、教材で学んだりするのは、インしているだけ。

英語では、「インープット」なんだから、

必ず、プットしなくちゃいけない。

プットというのは、つまり「行動」すること。
」

初めて聞いたときは、目からウロコが落ちる感覚でした。

これだとおもったことをやろう

社長さんには、アドバイスとして、
「まずはこれいいかも、と思った手法でやってみたらどうですか？」という
話をさせていただきました。

先日、その方からメール連絡があり、

試しに行動してみたことが、何回か失敗したけど、

ようやく軌道に乗り始めた、との報告がありました。

社長さんが「イン」した情報が、「プット」された瞬間ですね。

あなたも「知識」を蓄積させているなぁ、と思ったら、

何かひとつのことに決めて、「行動」してみてください。

きっとそれまで見えていた景色が変わる瞬間が訪れますよ。