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ライティング

5ステップで見込み客のアタマの中を理解する方法〜世界最高のセールスライターが教える5ステップ〜

2020年3月3日 By admin コメントを書く

ゲイリー・ハルバートというコピーライターをご存知ですか?

1980年代からセールスライターとして活躍されていた第一人者です。

彼は2007年に亡くなっているので、
今年で13年になります。

しかし、今読み返しても示唆に富む発言をしているのです。

一つを例に出すと、、、

「素晴らしいコピーを書くな!」


ゲイリー・ハルバートの有名な言葉の一つに
「素晴らしいコピーを書こうとするな!」というものがあります。

彼はこれを「すべてのコピーを書く中で、最も強力で重要なテクニック」と言っています。

なぜ、彼はこれが「強力で重要なテクニック」と言ったのでしょうか?

頭の中の見込み客よりも、、、


なぜかというと、彼は自分のアタマの中にいる「想像の見込み客」に対してうまくコピーを書けなかったから。

こんな言葉を残しています。

“More Answers Will Be Found
Through Movement Than
Will Ever Be Found Through
Meditation”

日本語に訳すと、
「多くの答えは、瞑想よりも身体を動かすことによって見つかる」
といったところでしょうか。

答えは見込み客のアタマの中に


ハルバートは「うまいコピーを頭で考えるよりも、
実際の見込み客のことを知ることに費やせ!」
と言っているのですね。

本当に素晴らしいコピーライターは、彼らの見込み客と「親密に」関わることを厭わず、喜んで人と会い、話し、見込み客のたまの中に何があるのかを知ることに費やしました。

巧妙に聞こえるコピーを書くのではなく、
見込み客に直接話しかけて、商品注文の動機を与えるのが強力なコピーなんですね。

ハルバートが発見した見込み客との関係構築する5ステップ


そんなハルバートは、見込み客に売るために必要なものを発見するための5ステップを残しています。

時代が時代なので、
現在とはそぐわない部分もあるかとは思いますが、
共通点もあるかと思います。

是非、次の5つから見つけてみてください。

ステップ1:名前と住所の印刷物を入手する


まず、名前と住所の一覧を見つけ、そこにある情報を読み解きます。

1)人々の構成は?

男性か?女性か?

どういった人種か?
ラテン系?アジア系?イスラム教徒?ユダヤ人?それともキリスト教徒?

2)人々の住所は?

大都市に住んでいる?田舎?
アパート?集合住宅?一戸建て?

住んでいる地域は裕福?貧しい?

これらの情報を見たら、ステップ2へ。

ステップ2:顧客からの手紙を見る


*メールが中心の場合は機能しないケースが多い
顧客から実際に手紙などの投書が届いている場合はそれをチェックします。

1)文字はプリンターか?タイプライター?それとも手書き?

文字がどのように書かれているのかを確認します。
プリンターか?タイプライター?それとも手書き?

また、手紙が書かれている紙は高級か?
それとも、黄色いリーガルパッドにかかれているか?

2)注文の種類は?

郵送で注文してきた場合、現金?為替?小切手?切手?

ここまでのステップ1、2で自身の顧客を明確になってきてたら
ステップ3へ進む。

ステップ3:実際の手紙の内容を読む


ここまで集めた情報を基にして、実際に届いた手紙に目を通します。

1)手紙の内容は?

顧客の不平が書かれている?リクエストをしている?

この内容によって、不満や要望を知ることができ、
どこを強調することでセールスに影響するかを知ることができます。

2)電話をかけてきた顧客への対応方法

さらに手紙ではなく、電話をかけてきたお客さんには、
「こちらから質問を始めよう」と言います。

・なぜ購入したのか?
・これまでどういったものを購入してきたか?
・好きなものは何か?
・製品の改善点はなんですか?
・どんな割引が良いですか?(2get1free?)

これらの質問をすることで、生きた情報を手に入れることができました。
そうしたらステップ4へ。

ステップ4:顧客へ電話をかけ始める


ハルバートは、これまで得た情報を基に顧客へ電話をかけ始めるべきと言います。

1)顧客へDMを送る

面白いのは事前にDMを送っておき、相手が準備できた状態で電話するのが有効と言っていること。
(ちなみに効果が強くしたいなら、DMには現金を貼り付けておくと興味を獲得することができるとも言っています。)

2)DM到着数日後、顧客へ電話をかける

DM到着後、数日したら電話して「手紙を送ったのですが読んでいただけましたか?」と伝える。

ここで顧客と話す内容は、これまで集めた情報を基にして作ると、
頭の中で想像して作ったものより、適切に顧客へ販売することができます。

ここまで来たら、最後のステップ5へ。

ステップ5:顧客が住んでいる場所へ出かけ、玄関をノックして話しをする


ここまで来るとやりすぎな部分もあるかも知れませんが、
これは実際の顧客から生きた情報を得るためにとても有効な方法です。

ステップ1〜5まで経る中で、
ハルバートは次のポイントを上げています。

「素晴らしいコピーを書くには、誰に何を書いているのか、彼らが本当に何を望んでいるのか、何が一番売れているのかを知るまでは何を書くべきかは分からない」

結局、顧客のアタマの中なんだよ


今でいうと、「見込み客のリサーチが一番」といったところでしょうか。

今でもリサーチが重要とは言われますが、
中途半端で終わることがあります。

彼が亡くなってから今年で13年経ちますが、
今の時代でも、十分に伝わる大事なこと。
ハルバートの格言ではないでしょうか。

最後までお読みいただいてありがとうございます。

よろしければ、この記事をシェアしていただけると嬉しく思います。

カテゴリー:ライティング タグ:セールスライティング, リサーチ, 名言

セールスライティングで誤解されているかもしれない3つのこと

2016年9月1日 By admin コメントを書く

セールスライティングと聞いて、
「楽して稼ぐためのスキル」と思っているあなた。

半分正解です!!(ピンポンピンポン)

ただし、半分です。

セールスライティングというものは、
勉強しているときと、実際にやってみたときでは大きく違っている部分があります。

そこを注意点としてあげ、
あなたに「こんなはずじゃなかった・・」と思われないようにするのが、
この記事の趣旨です。

今日の記事では、そのあたりを説明しようと思います。

(セールスライティングで注意すべき3つの点とは)

注意点1:まずは自分が稼ぐのではなく、クライアントを稼がせる必要があります。

注意点2:技術に溺れるな!

注意点3:リサーチこそ最重要

1つずつ説明していきましょう。

(まずはクライアントを稼がせよう)

では、注意点1から。

”まずは自分が稼ぐのではなく、クライアントを稼がせる必要があります。”

「セールスライティング=商品を売るための文章」という大前提を忘れてはいけません。

セールスライターが多額の報酬を受け取れているのは、
書き上げた文章が「不労所得」として、自動的に働き、
商品を売り、クライアントに稼いでもらっているからなんです。

まずは、自分本位に「稼ぐ」ことを追求するのはやめて、
シンプルに目の前にいるクライアントの「役に立つ」ことを追求していきましょう。

そうすれば、「信用」が生まれ、仕事の受注も増えて行くことでしょう。

(小手先の技術は通用しない)

2つめ。

”技術に溺れるな!”です。

これは、セールスライティングを学び始めた方に多いかもしれません。
(実際、当時のわたしがそうでしたから・・)

セールスライティングの教材や本を読んでみると、
技術(とくに人間心理を利用したライティング法など)に関する部分が少なからずありますよね。

例をあげると、
AIDMAの法則とか、PASONAの法則とかです。

最初のうちって、勉強しているので妙に技術を使いたくなるんです(笑)

「ここは、AIDMAでいうDだから欲望を刺激して・・」とかね。

まぁ、間違ってはいないのです。

ただ、なぜか成果は出ないことが多い。。

どうしてだと思いますか??

ちょっと考えてみてください。

 

 

 

 

 

 

どうですか?
答えは出ましたか?

では、わたしが思う回答です。

それは、、、
「
技術ばかり見て、肝心の顧客の心の中が見えていないから。
」
です。

本当にAIDMAの順番にやるのは間違っていません。

ただ、刺激していると思っていたDesire(欲求)が、

顧客の心に響かないものだったら、何も残らないんです。

だから、技術はライティングを行う最後の最後にやればいいと思います。

それよりも、顧客の心の中をリサーチすることの方が10倍重要ですよ!

(リサーチ!リサーチ!リサーチ!)

3つめ。
”リサーチこそ最重要”

2つめでもちょっと触れたのですが、

セールスライティングって、文章書くのがメインみたいに思われていることが多いんです。

ただ、ライティングって料理と似ていて、

調べたことをうまくつなげたり、加工したりしていく技術です。

だから、「素材」が良くないと、良いライティングもできないんですね。

その素材を得るための行為が「リサーチ」なんです。

実際、著名なセールスライターさんも、

セールスレターを書く期間のうち、半分以上をリサーチに当てていると言っています。

つまり、「書くよりも前の素材集めにこそ、力を入れろ!」ということです。

(まとめ)

セールスライティングで注意しておかないといけない3つのこと

注意点1:まずは自分が稼ぐのではなく、クライアントを稼がせる必要があります。
→クライアントの役に立つことを追求しましょう。

注意点2:技術に溺れるな!
→技術よりも、顧客の心の中を覗きましょう。

注意点3:リサーチこそ最重要
→素材集めにこそ、最も力を入れましょう。

(終わりに)

今回は、セールスライティングでちょっと誤解されているのかな?と思う部分を、

注意点という形で挙げてみました。

あなたが、「セールスライティング」に持っていたイメージと少しでも違う部分があると感じていただけたら幸いです。

では、今日はこの辺りで。

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