オンラインで販売したいなら、湘南MWラボにおまかせください。
起業家のダン・ロックはブログでこんなことを言っていました。
「人生を台無しにするのは次の７つの単語だ。今から話す２つの文に心当たりがあったら、人生が台無しになっていることを自覚したほうが良い」
今日は、この７つの単語についてお伝えします。
１つ目の単語３つは「I Know It」
日本語では「それ知ってる」です。
『シリコンバレー式ライフハック』の著者デイブ・アスプリーも「超速学習法」を説明する中で、「それ知ってる」の弊害について書いています。
一部、引用します。
F:FORGET（忘れる）ー空にしなければ入れられない
学び、読み、記憶することについて話しているのに「忘れること」から始めるのは奇妙かもしれない。だが自分は知っていると思っているために新しいことを学べない人が大勢いることを発見した。
（中略）
知っていることを一時的に忘れなければ、新しいことは学べない。ありふれた考えかもしれないが、これは真実だ。心はパラシュートと同じで、開かなければ役に立たない。心を開くために、すでに知っていることを忘れよう。
あなたもこのような経験はないだろうか？
前編の記事はこちらから。
では、引き続きNLPコピーライティングHackについてご紹介していきます。
残り４つです！
第４のHackは
「たくさんの”Yes!”を手に入れよう！」です。
あなたはこういう風に感じたことはありませんか？
セミナーや、講座を受講するときに、
講師の方がやけに簡単な質問をしてくるな？と。
例えば、、、
「嬉しくないですか？」
「ワクワクしてきませんか？」
「これがあるといいですよね？」
もしくは、
「皆さん、これを手に入れていますか？」
「この無料レポートが欲しい人は？」
「これが自分の身に起こったら、と想像できる人は？」
などなど。
結構、こういう質問を挟んでくるのではないでしょうか。
意識していないと気が付かないくらいに
流れてしまうので、是非、今度意識してみてください。
ちなみに、
この質問を多く使っている講師の方は、
優秀な方が多いです。
なぜなら、、、
人間の逃れられない心理を利用しているからです。
なぜ、こんな質問をしているのか？
それは、
「Yes!」を手に入れているんですね。
人間には、「一貫性の法則」というものが働いています。
これは、『影響力の武器』という本の中で、
「コミットメントと一貫性」として紹介されています。
該当部分を引用しますね。
ひとたび決定を下したり、
ある立場を取ると、自分の内からも外からも、
そのコミットメントと一貫した行動を取るように
圧力がかかります。
『影響力の武器』P97
つまり、一度「Yes!」と言ってしまうと、
その後の行動にも一貫して
「Yes!」と言いやすくなる
ということです。
ClickFunnelsの創始者であるラッセル・ブランソンは、
自著「Expert Secret」（ダイレクト出版）の中で、
一貫性の法則の強力さを思い知った
自らの体験を記しています。
彼は、テッド・トーマスという
不動産業界の講演家と出会います。
テッドと食事に行き、
話をしていると彼が突然ニヤニヤとし始めるのです。
「何をニヤニヤしているんだい？」と質問すると、
テッドは笑いながら、「君は自分の頭をどうしていたかな？」と
質問を返されたのです。
その時、ラッセルはずっと頭を上下に振って
うなずきを繰り返していたことに気づいたそうです。
そこでテッドはこう言います。
「私がやっているのは、＜イエスを引き出すクロージング＞というちょっとしたテクニックだ」
「イエスかノーで答える質問の中でも、
答えがイエスのものばかり、数十個質問していたんだ。すると、君はすぐにうなずき始めた。
そして、たったいまそれを指摘するまで、
君はうなずき続けた。
」
『Expert Secret』P260
ハッとしたラッセルはこの手法を
自らのウェビナー（インターネット上で行うセミナー）に取り入れます。
結果として、
ウェビナー登録者１人あたりの売上が、
$9.45 → $16.5へと実に75%も増加したのだ。
今からでもすぐに取り入れられる
Hackなので、あなたも使ってみてね。
セールスレターの中で、読み手に「Yes!」と
言ってもらえる簡単な質問を忍ばせましょう。
そして、違いによる結果を測定してみましょう。
次のHackは「次のステップを売る」です。
これは、NLPライティングの父とも呼ばれていた
ハーラン・キルシュタインが提唱したものです。
彼は「セールスレターのヘッドラインを書く目標は？」と
自問します。
そして、その答えは、、、
「見込み客に第１段落を読み始めてもらうこと」
続いて、
「第１段落を書く目標は？」と尋ねられると、
「第２段落を読んでもらうことだ。」
では、
「第２段落を書く目標は？」
皆さん、おわかりですよね。
「第３段落を読んでもらうこと」です。
なので、今書いているものは、
必ず次につなげるためのものであり、
読者の興味を飽きさせず、
楽しく読み進められるように設計する必要があるのです。
そして、これはかなりキーポイントとなるところです。
必ず覚えておいてくださいね。
「いま書いているものは、次へつなげるためのもの」
この原則を心に刻んで、
書き進めましょう。
ヘッドラインは？ → 続きを読んでもらうためにある
オープニングは？ → 続きをよんでもらうためにある
さぁ、ついにラスト２個になりました！
Hack６は「トリプルファクトを利用する」です。
この方法はインターネット・マーケターである
フランク・カーンがセミナーで話していたものです。
彼は
「オファーの直前にトリプルファクトを使うと効果的」と
言っていました。
では、トリプルファクトとは何なのでしょうか？
日本語に訳すと「３つの真実」となります。
つまり、真実を３つ並べるんですね。
真実A：●●です。
↓ ↓ ↓
真実B：●●ですよね。
↓ ↓ ↓
真実C：オファー
これはHack４の「たくさんの”Yes!”を手に入れよう」と
重なる部分もあります。
つまり、
真実AとBに「Yes!」と答えていることで、
一貫性の法則が働き、
オファーにも「Yes!」と言いやすくなるんですね。
オファーを伝える直前に、
読み手が「これは真実だ」と思っている事象を伝えて、
「Yes!」を引き出しましょう。
さぁ、ついに７つ目最後のHackです。
Hack7は「普遍的な言葉を使う」です。
普遍的な言葉とは何でしょうか？
一例を挙げると、、、
all(みんな)
Everyone(みんな)
Always (いつも)
Every time (いつでも)
Nobody (だれでも)
etc…
こういった言葉ですね。
一見すると、これらの言葉は抽象的で効果がないと
思われがちなのですが、
実は「人の心を動かすほど、極端な言葉」なんですね。
セールスライターは、
主に次の２つの状況のどちらかを使用します。
・問題を煽る（ー）
・見通しが望ましい状況（＋）
このどちらの状況にも、
普遍的な言葉は有効なのです。
例を出しますね。
・問題を煽る場合の例
「年を重ねると、やせにくいことは誰でも知っています。」
「誰もが皆を助けるソリューションを提供していませんでした」
・見通しが望ましい状況の例
「いつも鏡を見るたび、自分の外見を愛することを想像してください」
「理想の体重をキープしたまま、好きなものを食べられるとしたら、どんな気持ちになりますか？」
これらの普遍的な言葉をセールスレターに組み込みましょう。
読み手の感情を揺さぶり、
行動喚起する理由を与えることができます。
いかがだったでしょうか？
ここまで、前後編で「７つのNLPコピーライティングHack」をお伝えしてきました。
７つを再掲しますね。
Hack3:意識パターン語
Hack4:たくさんの”Yes!”を手に入れよう
Hack5:次のステップを売る
Hack6:トリプルファクトを利用する
Hack7:普遍的な言葉を使う
あなたのお役に立てるHackが１つでもあれば幸いです。
長文をお読みいただきありがとうございました。
あなたは誰かに伝えるための文章を書いていますか？
ブログ、メルマガ、SNSの投稿、社外へのメール、
もしくは動画のスクリプトなど。
もし、Yesなら今日の記事はあなたにとって、
きっと役に立つことでしょう。
ぜひ、最後までご覧になってください。
さて、今日のテーマは「NLPコピーライティング」です。
NLPをすでに知っている方も、
知らない方もいらっしゃるでしょうから、
まずはNLPの説明から始めたいと思います。
NLPというのは、
日本語でいうと「神経言語プログラム」の略です。
英語にすると、
Neuro Linguistic Programですね。
細かい説明は、多くの方が書いているので、
割愛させていただきますが、
ざっくりと説明すると、、、
1970年代に行われた研究で、
催眠療法家のミルトン・エリクソン
ゲシュタルト・セラピーのフリッツ・パールズ
家族療法家のバージニア・サティア
という３人のセラピストが、
他の人とは比較にならないほど早く、
患者を直すことができたんですね。
その３人がどんなことをやったのか？を
研究したもので、結果として、
一般的なセラピストとは、
・異なる言語
・異なるメンタルモデル
を使っていることがわかりました。
NLPというのは、
彼らがどんなことをやっていたのかを
体系的にまとめたものになっています。
このように考える方もいらっしゃいますよね。
なぜ、コピーライティングと結びつくのかというと、
それは、NLPというものが、
心の働きを学び、それに影響を与えるための
ツールやテクニックをまとめたものだからです。
つまり、「人を動かす」
ツールやテクニックであるということです。
それは、コピーライターや
セールスライターの目的と共通します。
すなわち、
「見込み客を説得して、行動に移してもらう」ために
使えるということです。
それではさっそく、
７つのHackに入っていきましょう。
まず、第１のHackは、
「パターン割り込み」です。
パターン割り込みというのは、
いわゆる「想定外」です。
例えば、最近はあまりありませんが、
保険のセールス電話がかかってきたとしましょう。
電話口から、
「こちら、◯◯と申します。
西田様の保険について、
一度、ご相談させていただきたく電話しました。」
こう言われたら、あなたはどう答えますか？
私なら即答で
「すでに自分が必要な保険には入っていますので結構です。」
と言います。
セールス防衛モードとでも言いましょうか。
「いらない！」が先に出てきてしまいます。
保険屋さんには酷な話ですけどね、、、
さて、では次のケースではどうですか？
「西田さん、◯◯です。ご無沙汰しております。」
それから自然と世間話へと入ったとしたら？
◯◯さんって誰だっけ？
そう考えながらも、
セールス防衛モードには入りませんよね。
まず、「こいつは誰だ？」が先にきます。
セールスする側からすると、門前払いではなく、
少しでも話すことができます。
話の途中で、保険の話を出されても、
一度、話を聞いてしまっているので、
なかなか電話を切りづらいですよね。
（これを一貫性の法則といいます）
人間は、いつものパターンと違うものがくると、
一度受け入れてしまうのですね。
これが、「パターン割り込み」です。
では、コピーライターやセールスライターは
この「パターン割り込み」をどのように
使えるのでしょうか？
これは例えば、
「警告！」とか、
「注意！」とか冒頭に持ってきて、
見込み客の注目を引くことに使えます。
普通の生活をしている中では
なかなか「警告！」とか「注意！」なんて
言葉を目にすることもありません。
なので、”自然に”反応してしまうのですね。
では、Hack2へ行きましょう。
Hack２は「組み込みコマンド」です。
これは、「潜在意識に思考を植える」ためのテクニックです。
こう書くとちょっと怖いですが、
皆さんも使われていると思います。
つまり、
太字にしたり、Itaricにしたり、
下線を引いたり、「 注目 」など、
前後のスペースを空けて
言葉を目立たせることをしますよね。
このように文字を目立たせておくと、
人間の頭に”自動的に”残すことができます。
これは、すでに上に書いたように、
・太字
・イタリック
・下線
・前後にスペース
など、
あなたが伝えたい言葉を
自然と、目立たせるようにしましょう。
そうすることで、
あなたの主張を、
見込み客に自然と
受け取ってもらえるようになります。
ぜひ、試してみてください！
それでは、次のHackです。
Hack3は「意識パターン語」です。
意識パターン語という言葉って
聞いたことありますか？
私はNLPを知るまで知りませんでした。
意識パターン語というのは、
暗示をサブリミナル的に植え付ける言葉なんです。
さっきのHack２といい、
「人を操作する」ような言葉が続くので、
ちょっと違和感ありますよね。
ですが、これは強力なHackなので、
覚えておいて損はないと思いますよ。
もとが英語なので、例をあげてみますね。
Notice（気づく）
See（見る）
Realize（気づく）
Aware（気づく）
Experience（経験する）
Understand（理解する）
Discover（発見する）
これらの言葉が続くと、
人間は自動的に批判的思考が抑えられて、
あとに続く言葉を
すべて真実のように感じます。
これだけでは「本当か？」と
思うでしょうから、例を出しますね。
ーー
コピーライティングでNLPの戦術を使うことが
どれほど強力なことか、お気づきでしょう。
ーー
これらの戦術を使えば、あなたは今の２倍の
コンバージョンを経験するでしょう。
ーー
いかがでしょうか？
・コピーライティングでNLP戦術を使うのが強力
・今の２倍のコンバージョン取れる
この２つを受け入れやすかったのでは
ないでしょうか。
少なくとも、即答で「No!」とも
言いにくかったのではないでしょうか？
事実、ビデオセールスレターの発案者と言われている
ジョン・ベンソンは彼のVSLの中で、
これらの「意識パターン語」を
赤く色づけることで、
見込み客の警戒を解き、
自分の主張を受け入れてもらいやすくしています。
意識的にこれらのパターン語を使ってみましょう。
先程、例として書いたものの他に、
単語を使って自分自身で
例文を作ってみましょう。
例文を作ったら、
それを誰かに伝えるために使いましょう！
そうしてうまくいったものを
多く残しておけば、
あなたの今後の人生にも
有益なツールになりますよ。
それでは、
次はHack4「たくさんの”Yes”を手に入れよう」ですが、、
記事が長くなりましたので、
Hack4〜7は、次回の記事で後編として、
紹介することにしますね。
ちなみに、残りはハックはこちらです。
Hack4：たくさんの”Yes!”を手に入れよう
Hack5：次のステップを売る
Hack6：トリプルファクトを利用する
Hack7：普遍的な言葉を使う
それでは、
次の記事でお会いしましょう！
あなたはスーパーマンを知っていますか？
1938年に出版された
アメコミに登場したスーパーヒーローです。
（私は世代的にドクタースランプアラレちゃんが思い浮かびますが、、、）
1978年に映画化された「スーパーマン」
そこでスーパーマンを演じていたのが、
クリストファー・リーヴという俳優さんです。
残念ながら、ご本人は2004年に
52歳という若さで亡くなっているのですが、
こんな言葉を残しています。
初めは”できるはずがない”と思え、
やがて、”できそうにない”ことに思え、
最後には、”できないはずがない”と思えるようになる。必要なのは、信じることだ。
不信という深い森を通り抜ければ、
疑心が消え、それまで思いも寄らなかった
問いが胸に浮かぶ。
この言葉は、
『宇宙の覇者 ベゾスvsマスク』という本に出てきたものです。
先日のクルードラゴン打ち上げ成功したことから、
読み返そうと思ったんです。
マスク自身も、
最初は、NASAやボーイングが独占している
宇宙ビジネスを前にして
「できそうにない」と思いました。
しかし、
継続して行動することで、不信を克服して
最後は「できないはずがない」と考え、
NASAからISSへの
物資補給契約を締結し、
最終的に、
クルードラゴンの打ち上げ＆
ISSドッキングに成功します。
結局、外からどうこうではなく、
自分の中に巣食う「弱い自分」に
どう打ち勝つか。
先人たちはおしなべて、
そこを克服してきたんだな、と
感心した言葉でした。
先日、容姿端麗ではない２５歳の女性が、
「プロ愛人」として一晩で
１億円を稼いだ話を聞きました。
彼女はどうやって
そんな大きな結果を得たのでしょうか？
彼女の「手口」は、
ビジネスにも使えるものだったのでシェアします。
あなたが一晩で１億円を稼ぐなら、
どんな相手がベストだと思いますか？
もちろん、「お金を持っている」のは
前提条件としてあるのですが、
お金を持っていてなおかつ、
ある２つの性格の人がベストだそう。
ちょっと考えてみてくださいね。
・
・
・
・
・
では、答えです。
ある性格とは、、、
・見栄っ張り
・自信がない人
このどちらかの人をターゲットにしたそうです。
見栄っ張りの人は、相手の気を引くために
どんどん見栄をはっていきます。
そして、自信がない人は、
自分を肯定してくれた人を
「手放したくない」と思い、
どちらも高額な金品などを
惜しげもなく提供してくれるそう。
次に、相手とどんなタイミングで
出会うのがベストでしょうか。
まず、彼女は「ビジネス交流会」に
行ってみたそうですが、撃沈しました。
なぜなら、彼女自身のビジネス経験がないので、
話について行けない。
また、相手も「女性との出会い」を
そこまで求める状況ではないためです。
では、どこがベストなのでしょうか？
ヒントは「気が緩んだところ」です。
彼女の場合、
ベストなタイミングは、
「仕事帰りのグリーン車」でした。
ビジネス交流会や、
日常の仕事中は
男性は「オン」のスイッチが入っていますよね。
だけど、仕事終わりの
特に新幹線など移動時は、
仕事モードはオフになっています。
そのタイミングを狙ったんですね。
では、グリーン車でターゲットを見つけたら、
どのようにアプローチしたのでしょうか。
正直、これを聞いたときは
「これはやられるなー」と感心しました。
それは「相手の前で名刺を落として、
相手から声をかけてもらう」です。
普通、若い女性に声をかけることは
抵抗を感じることがあるかもしれません。
しかし、相手は名刺を落として
「困っている」状況なんですね。
そんな人に「落としましたよ」と
声をかけるのは至極、自然な状況ですよね。
で、名刺を拾ってもらったあとは
女性の方からアプローチがあるわけです。
それで話を始めてみると、
女性は「起業したいんです」とか
「ビジネスを学んでいるんです」とか。
仕事帰りのオフモードのときに
若い女性が
自分の得意分野である「ビジネス」で、
助言を求める。
それを自分は応援する。
こんな「理由」を与えられたら、
自然と応援してしまうのも納得です。
彼女はこの手口１〜３を使って、
１億円を稼いだことができたんですね。
そんな２５歳の彼女は、
最初から手口１〜３を知っていたのでしょうか？
答えはノーです。
手口１〜３は、
実践を積み重ねていく中で身につけたんですね。
最初は１００円をおごってもらうことから
はじめました。
高校生のとき、
バイト先の店長に１００円のジュースを
おごってもらうにはどうしたらいいか？
ここが彼女のスタート。
それから、
１００円が５００円になり、
１０００円
５０００円
１００００円、、、、
自分のリクエストを
叶えてもらうには
手口１〜３が有効だということに
気づいたんですね。
この話、あなたのビジネスにも
きっと活かせるところがありますよね。
ここまで読んでいただき、
ありがとうございました。
あなたには「またやっちゃった」とか、
「なんでこれやっちゃうんだろう」と
やめたいんだけど、思わずやってしまっている
”悪い習慣”を１つ思い浮かべられますか？
私自身、
意味もなくYahoo!ニュースを読み続けてしまったり、
TVerでバラエティ見続けてしまったり、
いくつも”悪い習慣”が思い浮かんでしまいます（苦笑）
そんなあなたに
悪い習慣を直す方法をお伝えします。
神経学者アントニオ・ダマシオは、
「ものごとに、良い、悪い、どちらでもないという印をつけているのは感情である。」
と言いました。
人間は、常に周囲からの情報を知覚していますが、
実際に行動するかどうかは、感情が決めています。
例えば、
いまあなたがいる場所の温度が１度下がったとします。
たぶん、あなたは気づくことすらないでしょう。
しかし、１０度下がったら？
「寒い」と感じて上着を１枚着込むのではないでしょうか。
１度しか変化がなかったときは、感情自体が動きません。
しかし、１０度も下がると、「寒い！」という不快な感情が芽生えます。
これは、「快適に過ごしたい」という
人間が本来持っている根源的な欲求を
満たすために「寒い！」という感情が発生。
結果として、「１枚上着を着る」という行動に移しています。
あなたの”悪い習慣”も、
実は根源的な欲求を満たしているものです。
私の例だと、
Yahoo!ニュース見ちゃう
→新しいこと何があったかを知りたい
（欲求：周りに遅れをとりたくない）
バラエティ番組見ちゃう
→笑って楽しい気持ちになりたい
（欲求：楽しく過ごしたい）
こんな感じで欲求を満たしているから、
「やめたいのに、、、」と思ってはいても、
自然と欲求を満たすために行動しているわけです。
いま世界で利用されているサービスも、
人間の根源的な欲求を満たしているんですね。
たとえば、、、
他人とつながり、絆を深めたい→Facebookを見る
社会的に承認されたい→Instagramに投稿する
不安を解消したい→Googleを検索する
根源的な欲求を解消するからこそ、
あれだけ多くの人間がのめり込んでしまうのです。
では、これをあなたの”悪い習慣”を直すために使うには、
どうしたらいいのでしょうか？
アメリカの作家であるエド・ラティモアは
「書いているときにヘッドホンをすると集中力が高まる。音楽をかける必要はない」
と言っています。
彼の場合、何度も仕事中に
「集中したい」という欲求を解決するために、
ヘッドホンをつけて仕事をしていました。
これを何度も何度も繰り返すことで、
「ヘッドホンをかけること」が
「集中したい」欲求を満たすようになったんですね。
結果、音楽がなくてもヘッドホンをかけるだけで、
集中できるようになりました。
ラティモアの事例から、
快の欲求と、快の行動を結びつけていくことが
ヒントとなります。
ここでは５つのステップで、
”悪い習慣”を直す方法をお伝えします。
まず、あなたの”悪い習慣”が
実はどんな欲求を満たしていたのかを
明確にしてみましょう。
私の”悪い習慣”を例にして考えてみます。
Yahoo!ニュースを見続けてしまう習慣は、
「世の中に遅れをとりたくない」という
欲求を満たしていました。
次に、”悪い習慣”が満たしていた欲求を
別の方法でできないかを考えます。
私のケースですと、
「世の中に遅れをとりたくない」という
欲求ですので、
例えば、、、
・キュレーションされた情報を取得する
・Googleトレンドで話題の情報を送るよう設定する
これらの習慣に変えれば、今よりも良い効果が期待できます。
続いて、トリガーを見極めます。
あなたも覚えがあるかと思いますが、
何らかの”習慣”って、
発動するためのトリガー（引き金）があります。
例えば、ダイエットしたいのに、
コンビニの前を通ってしまったり、
マクドナルドの前を通ってしまったりして、
トリガーが発動。
「駄目だとわかっていても、、、」
欲求を満たしてしまう。
なので、あなたの”悪い習慣”が発動するトリガーを見極めましょう。
私のケースだと、
ブラウザのブックマークが常に表示されているのですが、
そこに「Yahoo!」がいます、、、
ふとした瞬間に押してしまい、
時間泥棒されてしまうトリガーとなっていました。
４つ目のステップでは、トリガーを遠ざけましょう。
ダイエットしたい人であれば、
コンビニやマクドナルドの前は通らない。
私のケースでは、
「ブラウザのブックマークからYahoo!を消す」
ですね。
あなたも、
実際のトリガーを遠ざけてみてください。
例えば、
ゲームをやりすぎている人だったら、
・ゲーム機を押入れの奥に入れる
・ゲーム機を売り払う
・スマホアプリを全部消す
などの対応が取れますね。
物理的に遠ざけるのが
一番効果があります。
そして、最後の５つ目のステップです。
良い習慣の継続と、
悪い習慣のトリガーを遠ざけることを
１週間やってみてください。
人は、３週間（２１日間）同じことをやり続けると
習慣化されるという研究があります。
良い習慣が一度、習慣化されたらしめたものです。
やめたくてもやめられないようになります。
しかし、「２１日」と言われると
ハードルが高く感じるのも事実ですよね。
そこで、私がおすすめしているのが、
「ベイビーステップ」です。
良い習慣を取り入れたり、
悪い習慣をやめるのも、
いきなりやってしまうと、
大変エネルギーを使います。
なので、ポイントは「少しずつ」
例えば私のケースでは、
Yahoo!ニュースを見てしまっても気にしない。
昨日より少しでも減っていたら良しとします。
段階的に減らしていき、
最終的には見ないようにします。
今日の記事があなたのヒントになったら幸いです。
ここまでお読みいただき、
ありがとうございました。
シリコンバレーと聞くと、何を思い浮かべますか？
詳しい方だと、
パロアルト研究所でスティーブ・ジョブズが
インスピレーションを得た場所とか、
米国のIT企業が一同に集まる拠点
と思われる方もいるでしょうか。
事実、Apple、Intel、Google、Facebook、
Yahoo!、アドビ、シスコといった名だたる
IT関連企業が誕生したIT企業の一大拠点と
言われているところです。
もちろん、今でも多くのIT企業が誕生しています。
最近では、UberとかAirbnbも
シリコンバレーのIT企業ですね。
さて、このようにシリコンバレーでは
日夜、有能な起業家たちが「ニッチ市場」を見つけようと
血眼になってリサーチをしています。
「Niche is Rich」という言葉もあるくらいで、
他の誰も見つけていないニッチを見つけたら
大儲けできるチャンスが手に入るんですね。
今日は、そんなシリコンバレーの起業家たちが
実際にニッチリサーチをするときの７ステップを
シェアしますね。
キーワードプランナーというのは、
Googleが広告アカウントを作れば、
無料で使わせてくれるサービスです。
特定のキーワードを、
週にどれくらい検索されているのかの
概算値を出してくれます。
ざっくりと、「どんなワードに興味もっているのか」を
探る程度です。
次に、ターゲットとなりそうな
お客さんと対話します。
実際に、お客さんと会って話をすると、
検索しただけでは分からない”生”の情報が手に入ります。
ポイントは
お客さんの願望や悩みを聞いておくこと。
こうすることで、次のステップが
生きてきます。
お客さんと対話するなかで、
出てきた願望や悩みを元に、
実際に感じている
「恐怖」「ストレス」「欲求」を特定します。
ここで特定した内容を使って、
よりリアルな悩みを掴む過程に移ります。
次に、無料クラスの募集を行います。
ここでポイントなのが、
ステップ③で特定した恐怖、ストレス、欲求で
訴求すること。
あらかじめ、ターゲットになりそうな方から
聞いた内容なので、似た方たちが集まります。
無料クラスは、
Zoomのオンラインセミナーや
リアルセミナーを開催します。
ステップ④で集めた見込み客に対して、
無料クラスを実施します。
ポイントは、
リアルで見込み客と話すこと。
そして、相手にしゃべってもらうことが重要。
一方的に話をされると疲れますよね？
しゃべってもらうことで「聴いてもらえている」と
相手に好感を持ってもらうことができます。
最後に、個別コンサルをオファーします。
無料クラスで、個別コンサルをオファーして、
了承した方たちに対して、コンサルを行います。
個別なので、よりリアルな悩み・欲求を特定することができます。
ポイントは深堀りしていくこと。
「なんで、そう思うのですか？」
「なんで、そのときは行動しようとしたのですか？」
など。
なんとなく話している内容でも、
深堀りしていくことで、
見込み客の本音の部分にアクセスしていきます。
ステップ①〜⑥までを終えたら、
ここまでの結果を評価します。
・市場はあるか？
・商品を作ったら成功しそうか？
ここで「Yes!」だったら、
プロジェクトを開始します。
NO!だったら、
別のニッチに対してステップ①〜⑦を実施します。
いかがでしたか？
シリコンバレーの起業家というと、
華やかなイメージがあったのですが、
実際にやっていることは、
実直にやっていますよね。
あなたのビジネスのお役に立てたら
光栄です。
ここまでお読みいただき、
ありがとうございました。
ゲイリー・ハルバートというコピーライターをご存知ですか？
１９８０年代からセールスライターとして活躍されていた第一人者です。
彼は２００７年に亡くなっているので、
今年で１３年になります。
しかし、今読み返しても示唆に富む発言をしているのです。
一つを例に出すと、、、
ゲイリー・ハルバートの有名な言葉の一つに
「素晴らしいコピーを書こうとするな！」というものがあります。
彼はこれを「すべてのコピーを書く中で、最も強力で重要なテクニック」と言っています。
なぜ、彼はこれが「強力で重要なテクニック」と言ったのでしょうか？
なぜかというと、彼は自分のアタマの中にいる「想像の見込み客」に対してうまくコピーを書けなかったから。
こんな言葉を残しています。
“More Answers Will Be Found
Through Movement Than
Will Ever Be Found Through
Meditation”
日本語に訳すと、
「多くの答えは、瞑想よりも身体を動かすことによって見つかる」
といったところでしょうか。
ハルバートは「うまいコピーを頭で考えるよりも、
実際の見込み客のことを知ることに費やせ！」
と言っているのですね。
本当に素晴らしいコピーライターは、彼らの見込み客と「親密に」関わることを厭わず、喜んで人と会い、話し、見込み客のたまの中に何があるのかを知ることに費やしました。
巧妙に聞こえるコピーを書くのではなく、
見込み客に直接話しかけて、商品注文の動機を与えるのが強力なコピーなんですね。
そんなハルバートは、見込み客に売るために必要なものを発見するための５ステップを残しています。
時代が時代なので、
現在とはそぐわない部分もあるかとは思いますが、
共通点もあるかと思います。
是非、次の５つから見つけてみてください。
まず、名前と住所の一覧を見つけ、そこにある情報を読み解きます。
男性か？女性か？
どういった人種か？
ラテン系？アジア系？イスラム教徒？ユダヤ人？それともキリスト教徒？
大都市に住んでいる？田舎？
アパート？集合住宅？一戸建て？
住んでいる地域は裕福？貧しい？
これらの情報を見たら、ステップ２へ。
＊メールが中心の場合は機能しないケースが多い
顧客から実際に手紙などの投書が届いている場合はそれをチェックします。
文字がどのように書かれているのかを確認します。
プリンターか？タイプライター？それとも手書き？
また、手紙が書かれている紙は高級か？
それとも、黄色いリーガルパッドにかかれているか？
郵送で注文してきた場合、現金？為替？小切手？切手？
ここまでのステップ１、２で自身の顧客を明確になってきてたら
ステップ３へ進む。
ここまで集めた情報を基にして、実際に届いた手紙に目を通します。
顧客の不平が書かれている？リクエストをしている？
この内容によって、不満や要望を知ることができ、
どこを強調することでセールスに影響するかを知ることができます。
さらに手紙ではなく、電話をかけてきたお客さんには、
「こちらから質問を始めよう」と言います。
・なぜ購入したのか？
・これまでどういったものを購入してきたか？
・好きなものは何か？
・製品の改善点はなんですか？
・どんな割引が良いですか？（2get1free?）
これらの質問をすることで、生きた情報を手に入れることができました。
そうしたらステップ４へ。
ハルバートは、これまで得た情報を基に顧客へ電話をかけ始めるべきと言います。
面白いのは事前にDMを送っておき、相手が準備できた状態で電話するのが有効と言っていること。
（ちなみに効果が強くしたいなら、DMには現金を貼り付けておくと興味を獲得することができるとも言っています。）
DM到着後、数日したら電話して「手紙を送ったのですが読んでいただけましたか？」と伝える。
ここで顧客と話す内容は、これまで集めた情報を基にして作ると、
頭の中で想像して作ったものより、適切に顧客へ販売することができます。
ここまで来たら、最後のステップ５へ。
ここまで来るとやりすぎな部分もあるかも知れませんが、
これは実際の顧客から生きた情報を得るためにとても有効な方法です。
ステップ１〜５まで経る中で、
ハルバートは次のポイントを上げています。
「素晴らしいコピーを書くには、誰に何を書いているのか、彼らが本当に何を望んでいるのか、何が一番売れているのかを知るまでは何を書くべきかは分からない」
今でいうと、「見込み客のリサーチが一番」といったところでしょうか。
今でもリサーチが重要とは言われますが、
中途半端で終わることがあります。
彼が亡くなってから今年で１３年経ちますが、
今の時代でも、十分に伝わる大事なこと。
ハルバートの格言ではないでしょうか。
最後までお読みいただいてありがとうございます。
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人を説得するのにデザインが必要だって知っていますか？
例えば、
１０年以上前に作られて、HTMLコード直打ちのような
シンプルなホームページがあったとします。
一方、デザイン性に優れた最新のホームページがあります。
この２つに全く同じ文章を載せたときに
「説得力」があるのはどっちだと思いますか？
なぜかというと、古いデザインのページを見たお客さんは、
・最新のサービスが受けられなさそう
・サービスの品質が低そう
・お店が古そう
など、ネガティブなイメージを浮かべます。
なぜかというと、視覚から得られる情報が多いからです。
これは脳の特性でもあるのですが、
基本的に脳は「イメージ」で物事を捉えます。
一度、イメージで捉えたものを、言語化するのが、
脳の機能です。
なので、古臭いデザインだと
最初の陳腐なイメージが結びついてしまい、
言語化する際に「ショボい」「古い」など
ネガティブな言葉と紐付いてしまいます。
では、イメージに訴えかける最新デザインはどこを選べばいいでしょうか？
というわけで、探してみました。
アメリカのSquarespaceというWEBサービス
https://www.squarespace.com/
年払いと月払いがあります。
年払い：Personal $16（1,800円弱） Business ＄26（3,000円弱）
月払い：Personal $12（1,400円弱） Business ＄18（2,000円弱）
私のように個人ビジネスでやっているなら、Personalプランで良いのですが、
制約がいくつかあります。
・管理者権限が２つまで
・サイト分析機能が使えない
・商品販売系の機能が使えない
こんなところでしょうか。
個人的にはサイト分析使えないのが痛いな、、、
SquareStudioという日本の会社が代理店？をやっているのか、
日本向けに特化したプランがありました。
https://squarestudio.jp
Personal $12 → $9.6
Business $18 → $14.4
どちらも２０％オフですね。
但し書きを見ると、
１年間の期限付きで、
１年経ったら、前の価格になるようです。
金額面を見ると、年払いした場合の
価格設定だと思われます。
ちょっと驚いたのですが、無料トライアルは
６ヶ月も使えるようです。
ここも但し書きで
「公開するには有料版ライセンスが必要」と
書いてありました。
とはいえ、半年間お試しで使えるのは助かりますね。
一旦、登録して使ってみようと思います。
今日も最後までご覧いただきありがとうございました。
先日、YouTubeで動画を見ていたところ、
新垣結衣さんにお願いされました。
YouTube広告は、５秒見たら「スキップ」ボタンが現れて、
CMを全部見なくても見たい動画が見られる仕組みになっているんですね。
そこで、この「お願い」です。
「CMを最後まで見てください。お願い！」と言われて、
私はどうしたかというと、、、